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帮你分析产品卖不去的原因

   商品摆在货架上为何卖不动?为何不走量?为何途径商不下货?商品摆在货架上卖不动是很多公司面临的疑问,那么是什么因素在致使这些疑问的呈现呢?咱们也只要找到了因素,才干做到“对症下药”。下面就形成这一疑问的因素做一探析。

首先从公司战略上来说:

   应重视品牌进步。在咱们选择“品牌通路(指有影响的经销商与商超)”的时分,商超方面也同样垂青“通路品牌(指品牌力强的商品)”,由于如今的花费者品牌意识已在不断增强,品牌效应好的商品天然有利于商超出售。这就请求生产厂家不要只管眼前利益,不能“只做商品,不做品牌”,只要品牌效应有了,商品的附加值才干凸现,赢利空间才大些。

   包装规划应思考终端环境。咱们不少厂家自以为极好的商品包装,为何摆在商超这些终端场所就没有视觉冲击力呢!由于在商品包装规划的时分没有充分思考商品包装的区别化特征及怎么交融终端竞赛环境。所以,咱们的商品要到达在卖场招引花费者,就必须思考怎么在形形色色、琳琅满意图同类商品中格外引进注目。

   把对经销商的支撑执行到实处。咱们厂家在招商的时分,打出的标语都是十分诱人,但在真实面临给经销商的商场支撑时,却多数是很难真实执行政策。这使得经销商由于势单力薄,失掉信心。这儿,厂家的支撑不需求遍地开花,但哪怕做一个店,你必定要做透,一个点做好了,也能带动必定的面起来。下面就几个首要因素简略和咱们讨论一下:

一、商品因素

①商品不适合本地商场

   如今商场的商品区域化特征越来越显着,不相同区域的商场需求不相同的规范、包装、口味,即便是姓名相同的口味,不相同的商场的请求也不相同。可是很多公司在运作不相同的区域商场,没有意识到区域的区别性,因而商品一铺市,上了货架就呈现了滞销。

   做公司特别是快销品,要思考全国区别,比方南甜北咸,孩童喜甜等口味区别,展开个性化推行。

②商品概念过于超前或上市时刻没有掌握好

   经过掌握商场的潜在需求并有针对性的开发商品以获得公司在商场上的重大突破是彻底正确的,可是假如商品的概念过于超前却会致使商品上市后呈现商品摆在货架上却卖不动的为难局势。由于概念超前要想做好商场你会付出无穷的成本,你引导不了花费者,只要习惯商场。比方如今商场上咱们都在炒维生素类的饮料、糖、瘦身等商品,概念现已被咱们所了解,推行天然到达事半工倍的意图。

③商品进入衰退期

    商品老化意味着商品的生命周期现已进入了衰退期,可是假如公司没有意识到这个疑问,还在加大力度出售这种商品就会呈现商品摆在货架上却卖不动的局势。

④商品没有跟上局势变化

   社会的革新和科学技术的突飞猛进会致使某些商品自行不见,假如这么的商品还摆在货架上卖不动天然就不古怪了。比方前几年传呼机在我国的通讯商场还有一席之地,可是如今跟着手机的遍及,传呼机现已没有了商场,假如各商铺还把传呼机摆在货架上恐怕卖不动谁也不会古怪。

⑤没有商场调查而开发的商品

商品开发不思考花费者和商场状况,彻底按自己志愿来办,注定要失利。

二、报价因素

①定价过高

   公司商品定价假如不管商场具体状况而从公司本身的请求去订价的话,就会致使商品摆到货架后花费者不买帐而呈现卖不动的状况。

   2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新商品,在定价时公司不管商场具体状况和经销商的一起反对从公司本身的赢利视点进行定价,成果商品一上市商场就不予承受并且致使商场销量急剧下降,后来公司不得不采纳加大促销力度和降价的方法来扭转局势。

②定价过低

   与定价过高相同公司假如定价过低同样会让花费者不买帐,由于关于某些商品来讲,报价过低会让花费者对公司商品的定位发生怀疑并且以为商品质量有疑问而不采购――你的商品报价这么低,你的质量必定有疑问,然后致使商品摆在货架上无人问津。

三、途径赢利设置不合理

   通路报价设置不合理和报价体系紊乱,使途径缺少满足的动力,也会呈现商品摆在货架上卖不动的局势。

四、促销因素

   促销的本质上物有所值,物超所值,摸准经销商,途径商的心思,对促销方法进行立异,满足他们的需求。

五、商场操控不力的因素

   公司假如对商场操控不力,比方窜货致使商场报价体系的紊乱,就会使花费者和商铺对该商品花费和推销的积极性下降。

六、公司政策的因素

   假如公司缺少区域化的战略和战略,一般会做出推出一个新商品就强行在全国进行推行,并且制定严厉的奖惩制度,这么就会呈现推行人员为了不被罚款或为了拿到奖赏就会在商场上商品时不是依据商场的需求,于是就呈现不适合本地商场的商品被铺向商场,不过成果就不言而知了。

七、商场缺货

   假如一个商品长时刻呈现缺货状况,等到花费者一旦转向其他商品时,这时商品在摆到货架上时卖不动的状况也就水到渠成了。

其次从战术上来讲:

   商品(特别是新商品)“上架”很简略,但“动销”就难了!“动销”的速度在某种程度上是直接影响着商场的销量与赢利。一般状况下,三个月走不动的商品,商超便会让厂家(或供货商)自动离场。其实,站在共赢的视点,无论是商超本身,仍是厂家及供货商都不肯看到商品长时刻在货架停留;那么,底子的疑问是:厂家、供货商、商超三方怎么携手处理商品的动销才是要害。

   咱们不可否认,闻名商品,俏销商品和老练商品在商超的动销速度比较快,但一般状况下咱们面临的却多数又对错闻名、非俏销、非老练的商品,这种境况之下,就不是哪一方的事情,需求产、供、销三方真实站在一条线上,一起处理。

一、陈设因素

   陈设搞得好不只能够进步商品的销量,并且关于新商场新商品来讲则起到宣扬和影响提示花费者的效果,可是假如公司不明白商品陈设就会在商场特别新商场形成商品摆在货架上卖不动的局势。商品的陈设要做到生动化和对花费者发生满足的视觉冲击力。

二、促销因素

   促销的意图即是要处理商品摆在货架上卖掉的疑问,可是不妥的促销不只使公司糟蹋金钱并且还会呈现商品摆在货架上卖不动的疑问。首要表如今:促销没有结合商铺和花费者的需求,激发不了他们推销和采购的爱好;促销方法和促销品刚被竞品采用过;促销力度过大或过小。

三、推行人员的履行力因素

    关于新商场和新商品来讲,商品摆上货架以后,需求公司的推行人员进行理货、促销、商场回访、陈设等一系列作业以便尽快让商品被花费者认可和采购,可是假如推行人员的履行力不强的话,一般就把货铺下去后就不再理睬,成果等商品在货架上卖不动时刻长需求退货时就开端寻觅客观理由。

四、竞品的因素

    有的公司会在商场处于强势位置时对商场上的竞品采纳铲除的方法和旺季来暂时对商场加大力度进行压库,这么以来,就会使那些压了大量库存的商铺就急于推销以快速收回资金,其他商品他们就无法顾及,然后使这些弱势商品落井下石呈现摆在货架上呈现卖不动的状况。一般来讲,弱势的商品最简略呈现商品摆在货架上卖不动的状况。

五、经销商因素

    假如经销商对商品不予重视的话,那么就会对商品不积极主动宣扬,必要的售后服务没有保证,客情联系不去维护,铺货面太小等,都会致使呈现商品摆在货架上卖不动的局势。要使代理的商品卖得快,也有几点值得注意:

   联合厂家与商超制定有用的促销战略。谁都知道搞促销,但有用的促销不必定谁都会搞!一是有用的资金,二是有用的方法,三是厂商怎么联手做好履行。一般状况下,咱们觉得卖场不好做,由于大都在谈进场费用,谈互相的利益;而很少触及产、供、销三方怎么经过有用的方法处理动出售的战略疑问。

① 商超办理需求执行细节。

    供货商一般并不彻底具有促销员、理货员和业务员等人员;但在使命的组织与监管上必定要执行到细节。这儿并不是简略的帐务来往,而是要做好竞品动态,本品反响等商场反应状况。对商超办理必定要坚持定人员,定店肆,定数量,定时刻,经过量化规范把有用的目标商超作业做细。

②降价并不是有用的方法。

    为了加速商品动销,特别是“裸价”进货的供货商,快到了坚持不住的时分,一般采纳降价竞报价行动,有的爽性是“买一赠一”,其成果反而降低了商品档次与品牌形象,顾客买单的并不多。

文章出自:佛山母婴店货架  www.fsycyhj.com

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  :2016-01-28 17:33:25